Perchè i tuoi clienti scelgono i tuoi concorrenti e non te?

a cura di Jessica Traverso

Qual’è il motivo per il quale i tuoi clienti ti scelgono?

Probabilmente risponderai che si tratta della qualità del prodotto o del servizio.

E se ti chiedo qual’è il motivo per il quale i tuoi potenziali clienti scelgono la concorrenza?

In questo caso, quasi di sicuro la risposta avrà a che fare con il prezzo.

E se ti dicessi che in entrambe i casi la risposta è sbagliata?

Jessica Traverso

Le persone decidono di comprare un prodotto o un servizio, valutando più o meno consciamente diversi fattori. La qualità e il prezzo sono solo due di questi! E gli altri quali sono?

• L’azienda in toto. I suoi valori, la sua personalità, la sua storia, le sue conoscenze e le sue esperienze. A parità di prodotto, scegliamo chi rispecchia ciò in cui crediamo. Ad esempio, se siamo vegetariani non acquisteremo mai un cosmetico da una azienda che testa i prodotti sugli animali. Se abbiamo bambini piccoli, difficilmente compreremo un giocattolo costruisto da un operaio dell’età di nostro figlio. E via dicendo.
• La relazione con i dipendenti/collaboratori. Lo avete provato anche voi almeno una volta in questo mese: se il venditore ci tratta con superficialità, difficilmente compreremo qualcosa da lui. Allo stesso modo, se l’addetto al servizio post vendita si dimostra incompetente avremo un buon motivo per cercare un altro fornitore. Lo stesso prodotto si può trovare da un’altra parte e magari possiamo relazionarci con qualcuno con cui sentiamo più feeling.
• I servizi e i prodotti correlati. Tendenzialmente quando dobbiamo prendere una decisione dobbiamo utilizzare strategie di risparmio energetico (ma ne parleremo in un altro post) e, quindi, se preferiamo avere punti di riferimento precisi per i diversi settori della nostra vita. Sapere, ad esempio, che il mio operatore telefonico del cellulare mi offre anche il telefono di casa, internet, il telefono e dei vantaggi anche per il resto della famiglia me lo farà preferire rispetto a chi mi costringe ad avere, banalmente, 3 bollette diverse. Dover comprare un mobile per il soggiorno e trovare nello stesso negozio kit di montaggio, colori per personalizzarlo, un servizio di noleggio per trasportarlo e una assistenza tecnica di un architetto mi semplificherà la vita e, con un unica uscita, potrò avere tutto ciò che mi serve per costruire il mio mobile.
• La scelta di amici, parenti e punti di riferimento. E’ palese: se tutti i miei amici comprano lo stesso impianto stereo probabilmente avrà delle caratteristiche che possono soddisfare anche le mie necessità! Se è la mia insegnante di danza a consigliarmi un negozio dove acqusitare le scarpe di danza, sarà di sicuro il negozio migliore! Se sono i miei genitori a darmi il nome di un buon medico, non ho motivo per credere il contrario. Detta in altre parole, niente è più forte del passaparola!

Sono sicura che a questo punto vi state chiedendo se la qualità del prodotto sia veramente il vostro punto di forza o se a rendervi “la scelta” sia altro! Quello che vi consiglio è di scoprire esattamente proprio questo particolare, evindenziandolo e promuovendolo nella vostra comunicazione con il cliente!