Tante volte ci capita di voler fare delle richieste in ambito lavorativo (ma anche personale e familiare) e di temere una risposta negativa. Questo timore può addirittura portarci a rinunciare a fare la richiesta a priori, perdendo così delle possibilità e rischiando di soffrire di una certa frustrazione.
Ma il fatto di ottenere un “Sì” dipende in gran parte dal modo in cui chiediamo le cose. Vediamo quindi una tecnica in 11 passi per arrivare a ottenere ciò che desideri, sia che il tuo interlocutore sia il tuo capo, un amico, un familiare, un venditore, ecc.
- Inizia col dire “No”: sin dalle prime battute, resisti alla tentazione di cercare un compromesso per forza; non è detto che nelle trattative ci debba essere sempre il classico “do ut des”. Chiedi piuttosto all’altra persona di sentirsi libera di rifiutare la tua richiesta se non la ritiene fattibile. Specifica anche che non prenderai il no come un rifiuto, ma come l’inizio di un proficuo e onesto scambio di opinioni.
- Non ti impuntare. Se ti focalizzi troppo su ciò che vuoi ottenere, rischi di comprometterti. Durante la discussione, concentrati piuttosto sui fattori che puoi controllare: le tue parole e il tuo comportamento.
- Preparati. Prima di affrontare la discussione, studia la situazione e la persona che devi affrontare e a cui devi “strappare” il sì. In questo modo, eviterai una buona percentuale di imprevisti che potrebbero metterti in difficoltà.
- Identifica i rischi. Pensa a quali ostacoli potresti incontrare e preparati alle obiezioni che potrebbero muoverti. Questo è un passaggio fondamentale per evitare di trovarti in un vicolo cieco.
- Tira fuori lo scheletro dall’armadio. Se c’è un grosso problema rimasto ancora indiscusso, come un tabù, tiralo fuori a parlane apertamente. Questo ti darà un grande vantaggio e, preparando le giuste parole per affrontarlo, potrebbe giocare a tuo favore.
- Controlla il tuo stato emotivo. Esercita il tuo self control e dimentica ogni aspettativa, paura o giudizio. Qualsiasi cosa tu faccia o dica, non lasciare che sia “la pancia” a parlare per te.
- Usa le domande aperte. Indaga le necessità e le aspettative del tuo interlocutore usando domande aperte (cioè quelle che iniziano con chi, come, dove, cosa, quando, perché). E ricorda che le discussioni sono come il poker: chi parla di più è destinato a perdere. Quindi: fai parlare il tuo interlocutore!
- Sii semplice. Se ci deve essere qualcuno che si mette in mostra o si da’ delle arie, lascia che sia l’altro! Se il tuo interlocutore si sente superiore, userà meno strategie, e questo andrà a tuo vantaggio.
- Rispetto sì, amici no. In una negoziazione, l’obiettivo non è diventare migliori amici, ma ottenere un accordo. Quindi, non preoccuparti di piacere all’altro, e vedrai che riuscirai a prendere decisioni più equilibrate.
- Non venderti. Non fare una presentazione di te stessa o della tua idea per venderti al meglio. Al contrario, fai dire all’interlocutore ciò che vuole e modella la tua strategia in base ai suoi desideri.
- Costruisci il tuo film. Ora che sai cosa è importante per l’altro, proponi la tua idea come la soluzione migliore per rispondere a questa necessità, costruendo una storia coinvolgente per presentarla.
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